中国企业全球运营的最佳法律实践系列文章：与外国税务机关的谈判策略

近年来，随着中国企业在全球市场的业务扩展和全球范围内的税务监管升级，“走出去”的中国企业面临的国际税务与转让定价风险显著增加，被外国税务机关调查和发生税企争议的可能性增多。本文总结了对企业应对外国税务机关的审查和挑战如何有效地进行谈判以争取有利于企业的结果的若干建议，为“走出去”企业处理国际税务与转让定价争议提供参考。

一、理解争议根源

在与外国税务机关的谈判前，首要任务是全面了解争议的背景和根源，建立事实基础。

(一) 梳理争议问题与事实

各国税务机关通常会就税务争议事项向纳税人发送书面通知或其他类似文件。企业在收到上述文件后应当仔细研读，梳理与明确税务争议的核心问题，了解外国税务机关有关该问题的立场和法律依据。

企业在梳理税务争议所涉及的事实时，应同步准备相关支持性资料，以确保企业在与税务机关谈判时有充分的证据来支持自己的立场。上述事实和文件资料，通常包括与争议交易有关的业务合同和商业记录、会计记录、银行支付凭证等。如果是针对“走出去”企业跨境关联交易转让定价的调查，则需要准备证明关联交易符合“独立性交易原则”的证据材料，通常包括企业的定价政策文件、功能风险分析、经济分析等资料。

以国家税务总局公布的某中国税收居民企业与新加坡税务局关于当地常设机构等问题的税务争议为例¹，中国企业主张其在新加坡未构成常设机构，并列出了下列主要事实因素：(1)未在当地雇佣人员或租赁办公室；(2)未在当地开立银行账户或租用服务器；(3)由独立第三方代理公司开展在当地的推广活动；(4)业务人员仅以短期差旅的形式在当地进行客户联络工作，而商务谈判均以线上形式进行，商务合同也在中国国内签署。该企业在与新加坡税务局的谈判中，结合自己的观点，与新加坡税务局就公司的业务模式、收入类型及运营细节进行了深入的探讨，并提供了证明自己观点的相应合同范本及部分后台支持材料，最终被新加坡税务局认可了其未在新加坡构成常设机构。

针对特定类型的容易引起跨国转让定价争议的关联交易，“走出去”企业应当确保定价合理性与证据链完整。以关联借贷为例，一些跨国转让定价案件争议的焦点，往往是关联借贷利率应参照何种信用评级，即贷款利率应基于集团信用评级还是借款方的独立信用评级进行确定，各国税务机关可能存在不同的偏好与主张。例如：某跨国集团的芬兰子公司向其集团内俄罗斯子公司提供关联方贷款，并参考集团信用评级设定贷款利率；而芬兰税务机关认为该利率未充分反映俄罗斯子公司的信用风险，主张应基于俄罗斯子公司的独立信用评级提高贷款利率；该芬兰子公司对此提出异议，并先后向芬兰行政法院和最高行政法院提起诉讼，最高行政法院最终作出了有利于纳税人的裁决²。跨国集团在开展关联借贷业务时，应完整翔实记录信用评级、基准利率选择、利率计算方法等信息资料，确保在税务审查中能够提供内容完整、逻辑清晰、结论可信的证据，以支撑关联借贷业务的合理性和必要性。

(二) 了解东道国的税收政策和监管环境

税务机关就税务争议事项向企业提出挑战及进行调查时，均需要以法律为依据。因此，若要实现更为有效的谈判，企业可结合涉案争议的具体情况，充分了解当地适用的税收制度、税收法律体系、税收征收与管理制度，以及我国与东道国签署的税收协定（如适用）。企业可通过国家税务总局官方网站等公开渠道获取这些信息³，亦可寻求专业税务顾问的协助。鉴于不同税收协定条款的具体规定有所不同，各国对协定条款的理解也有所差异，建议企业应当关注东道国税务机关对税收协定的理解和执行口径。

针对外国税务机关的转让定价调查，经济合作与发展组织（简称“OECD”）发布并修订的《OECD跨国企业与税务机关转让定价指南》（简称“《指南》”）值得关注。《指南》虽然不是正式的立法文件，但是具有广泛国际共识，是国际转让定价领域重要的“软法”。在税务实践中，不少国家的法院在审理转让定价案件、开展国际税收仲裁或相互协商时，会援引《指南》的指导原则或条款。企业应当将《指南》作为重要的转让定价实践参考依据，尤其是在产生税企争议时，可以深入挖掘《指南》的思路和方法，维护自身权益。

此外，“走出去”企业应当重视东道国当地以往判例在司法实践中的借鉴作用。虽然有些国家是成文法国家，但其法院在作出行政判决时仍会参考过往相似案例。当企业发生涉税争议时，可以积极援引以往判例作为证据补充，更有效地维护自身权益。

(三) 了解东道国税收争议解决机制

企业应充分了解东道国当地解决税收争议的机制与法律程序，从而能在税务争议的谈判中积极应用法律工具维护自身利益。以澳大利亚为例，企业可以和澳大利亚税务局通过达成和解协议来解决税收争议。此外，除了各国国内法规定的一般性法律救济外，税收协定相互协商程序（Mutual Agreement Procedure，简称“MAP”）也是解决跨境涉税争议的主要方法之一。若企业遇到与税收协定理解和执行相关的跨境涉税争议，根据税收协定相互协商条款的规定，可以考虑通过税收协定相互协商程序，提请缔约双方主管当局协商解决。

二、制定谈判策略

在建立了事实基础后，企业方能更好地制定注重平衡合规与商业利益的谈判策略。具体而言应当注重以下几点：

(一) 风险评估

企业在制定谈判策略时，应当注重风险评估，具体分析当前税务争议可能给企业带来的潜在风险与成本，包括：可能产生的税务负担（例如税款补缴、利息、滞纳金或罚款；当地转让定价法规对于企业依法准备转让定价同期资料是否可以给予一定的利息豁免或优惠）、对现金流的影响、对未来商业计划的影响（例如：被税务机关调整后的未来业务模式税负过重，从而可能导致商业上无法盈利；因为被认定为税收违法行为而被当地税务机关公开曝光造成企业信誉危机等）。在考虑上述影响时，不仅需要考虑企业在东道国当地子公司受到的直接影响，还需要考虑企业在我国的税务影响，例如因子公司在东道国少缴或迟缴税款而产生的利息、滞纳金或罚款，可能导致中国母公司无法被中国税务机关允许境外税收抵免。

(二) 明确谈判底线

底线思维在与外国税务机关的谈判策略制定中也十分重要。在谈判过程中，企业应当提前明确，哪些结果是企业所不可接受的，哪些结果是企业可以妥协接受的。例如，某些企业可能更倾向于接受税务调整而补缴相应的税款，但无法接受被认定为有税收违法行为、加征罚款。此外，企业还应当根据东道国当地的税收制度与征管口径了解与识别哪些诉求是可以与外国税务机关进行协商的，哪些是当地法律已明确规定、没有协商空间的，并将谈判重点侧重于前者。在综合考量上述风险评估、明确谈判底线的基础上，企业可以切实决定谈判的目标与方向并制定策略，在法律允许的范围内争取更多有利的权益。

(三) 谈判团队

税务争议涉及到的问题不仅仅是税务、法律、会计领域的问题，还可能包括业务、行业等其他方面，因此往往需要建立一个包括各方面专家的跨部门团队来参与支持。同时，建议企业聘请熟悉当地税务环境的外部顾问，为谈判提供更专业和实用的支持。正所谓“术业有专攻”，专业的谈判团队不仅能协助企业制定更合理的谈判策略，更能在与税务机关的实际沟通中发挥重要作用。

三、与税务机关的沟通技巧

在谈判策略制定完毕后，正式谈判过程中沟通技巧是尤为重要的。在与外国税务机关的谈判中，应当注重专业与礼貌，建立信任与透明。具体而言核心原则应当包含以下三点：

(一) 保持专业与礼貌

与税务机关的沟通应以尊重和专业为前提。一方面，谈判人员应当保持礼貌。首先要对税务官员的立场表示理解，同时即便谈判走向不及预期，也要注意自己的仪态和情绪管理。另一方面，谈判人员也应当展现出专业性，清晰地表达企业的观点和事实依据，并结合相关法律政策和案例进行充分的论证。

(二) 避免对抗性语言

谈判并非诉讼。谈判人员应当避免对抗性的语言或态度，以免激化矛盾，而要努力将谈判引导至合理和务实的方向。在谈判过程中，正面解读问题、寻求解决协商路径的姿态是必要的。

(三) 展示业务透明度和合作意愿

谈判人员可以在适当的范围内展示企业的业务透明度及与税务机关的合作意愿。例如，主动解释复杂交易的商业逻辑并提供证明资料，可以帮助税务机关更清楚地理解企业的立场，证明企业从事的交易具有合理商业目的，不存在以少缴税款为目的的安排。另外，企业也要注重所提供数据的真实性与完整性，以此更好地展现出企业的诚信，避免提供不实信息或不完整信息可能导致的风险和责任。

四、跨境争议解决机制

对于复杂或重大的国际税务与转让定价争议，除了与外国税务机关的沟通谈判，企业也可以利用一些双边和国际税务争议解决机制。

(一) 相互协商程序

如前文所述，根据双边税收协定，企业可以申请启动MAP程序，由相关国家的税务主管当局共同协商解决争议。MAP程序通常适用于转让定价调整或双重征税问题。

(二) 仲裁及多边工具的使用

在某些情况下，东道国当地法律、双边税收协定可能允许通过仲裁来解决争议。这为企业提供了一个中立的第三方解决机制，避免了单方面的税务调整。此外，OECD的《实施税收协定相关措施以防止税基侵蚀和利润转移的多边公约》（简称“《公约》”）为跨境税务争议提供了更多的解决方案，例如强制仲裁条款。《公约》在第六章规定了强制仲裁的适用条件、时限、程序和约束力等问题，为可能选用强制仲裁的税收协定缔约方提供了具体的范本仲裁条款，但并未作出任何强制要求，税收协定缔约方可以自由选择是否适用或适用何种类型的强制仲裁⁴。企业可以根据实际情况评估是否适用。

五、后续风险管理与合规改进

“走出去”企业在处理税务争议之后，应采取下列措施，以加强税收风险管理：

(一) 完善转让定价政策和文档

根据争议的经验教训，更新、优化企业的转让定价政策和相关文档。

(二) 加强合规管理

加强对员工的税务合规培训，定期开展内部审计发现潜在风险。

(三) 保持与税务机关的良好关系

与税务机关保持良好沟通，尝试通过预约定价安排（Advance Pricing Arrangement，指企业与税务机关就企业未来年度关联交易的定价原则和计算方法所达成的一致安排）或其他工具以获取未来税收确定性。

国际税务与转让定价争议的复杂性对“走出去”跨国企业提出了严峻的挑战。但通过有效的谈判策略、充分的准备和正确的工具使用，企业可以在复杂的税务环境中维护自身利益。建议企业在争议发生时尽早寻求法律和税务顾问专业支持，以确保在与外国税务机关的谈判中掌握主动，最终实现风险最小化和成本最优化的目标。

* 实习生宋阳对本文亦有贡献

1. 国家税务总局海外税收案例库《视频平台“走出去”应关注东道国税务遵从要求》https://www.chinatax.gov.cn/chinatax/c102448/c5239178/content.html

2. 国家税务总局海外税收案例库《关联借贷如何选取适用的信用评级》https://www.chinatax.gov.cn/chinatax/c102448/c5237485/content.html

3. 根据2025年4月1日的国家税务总局新闻发布会实录（https://www.chinatax.gov.cn/chinatax/n810219/n810724/c5239403/content.html），截至2025年3月底，国家税务总局共对外发布110份国别（地区）投资税收指南、407条全球税讯、41个海外案例、89个跨境涉税问答以及包含120个事项的“走出去”企业税收指引等，方便“走出去”企业全方位多角度了解投资目的地的税收政策和监管环境。

4. 《税务研究》公众号文章《《BEPS多边公约》对我国税收协定MAP机制的影响》（《税务研究》是由国家税务总局主管、中国税务杂志社主办的财经类专业核心期刊，是中国税务学会会刊。）

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