律师之道，终见进阶！律师之道（三）系列连载盛大开启丨何侃：技术之外的那些事

前言

历经十余年沉淀，《律师之道》系列终迎里程碑更新！继2010年《律师之道（一）》奠定“新律师必修课”基石、2011年《律师之道（二）》深耕专业技能后，今年以全新体系重磅归来，为法律人打造从入门到精通的“职业加速器”。

相较于前两部，《律师之道 （三）》在内容上实现了三大升级：定位更全面、内容更前沿、视角更深入，精准覆盖法律人全周期成长需求。作为君合多位合伙人共同打磨的佳作，无论你是即将踏入行业的法学生，正经历职业初期的年轻律师，还是寻求突破的资深从业者，都能在书中获得实用价值。

现在，这份跨越十余年的行业智慧已正式推送，即刻开启阅读，让君合陪你在法律职业道路上，从站稳脚跟到加速进阶！

本次交流的主题是律师职业技术之外的经验和要点。笔者2002年年底以实习生身份加入君合，实习四个月后开始在君合正式工作，之后经历了一个君合律师职业路线的完整过程。目前在日常工作当中，本人也会参与员工的招聘、培训以及业务组管理的工作，很乐意和大家分享自己的一些心得。之所以要探讨“技术之外的那些事”，是因为年轻律师大多将自己的关注点集中于职业技术（例如法律研究、文件起草、谈判出庭等）本身，而忽略了重要的一点——最终客户购买的并不是一个纯粹的法律意见和服务，而是通过律师的意见来作出最合适的商业决策，推动商业项目的进行或者争议的解决。

一、对职业定位的理解

与出租车司机、投资银行家、餐厅服务员和会计师一样，律师是一个专业服务的提供者。既然律师职业的定位是服务提供者，我们就要有一个心态：我们的工作是为别人提供服务，从而去换取服务费。用我国企业比较惯用的一种表达来说，作为乙方，我们要带着乙方的心态去从事律师这个职业。如果你无法用乙方心态来进行工作，这就涉及你的职业选择和态度是否与自身匹配的问题。需要强调的是，在职业生涯的起点以及整个过程当中，我们都要把握好职业定位，这对实习生、对律师、对合伙人而言概莫能外。

二、自我定位

律师入职之后，首先需要完成一个自我定位的重大转变。我们在学校的时候都是勤奋努力学习的学生，基本上是以自我为中心，参加各种社会活动、各种考试，取得各种成绩和荣誉。但是加入律师事务所之后，就必须坚持对内以工作团队为中心，对外以服务客户为中心。换言之，我们必须对“中心”的概念作出根本性的转变，而不是在到了律师事务所以后还是带着“凡事都要围绕自己、为自己服务”的态度。在综合性律所，律师需要应对的工作通常比较复杂、客户要求的交付质量也较高，交付优秀质量的工作成果离不开团队成员的集体协作与互相配合；我们在工作团队中始终要考虑如何与团队成员相契合，顾及其他团队成员的需求、忙闲、能力以及抱怨。对客户而言，我们必须有足够的容忍度和灵活度，以服务提供者的心态去回应客户的想法和需求。

三、律师事务所的结构

律师事务所与公司对比有一个本质的区别——公司的管理架构通常采用金字塔型，其中最顶部可能是CEO或者是创始人，然后逐级向下分别有高层、中层的管理干部，最后是从事日常工作的员工。这样金字塔型的结构具有一个显著的特点：越往上越难，人数越少，标准越高，机会越少。但是律师事务所更像是一个类似“三明治”的结构。律师事务所（尤其是公司制的律师事务所）内部通常有以下几个层级：合伙人、律师和支持性的部门，跟公司相比有一个非常重大的区别：在律师事务所内部并没有一个明显的塔尖，律师事务所在正常发展的情况下是一直在扩张的，合伙人的人数成百上千十分常见。笔者初入君合时，大概只有30—40名合伙人，而今天君合有300多名合伙人和顾问，而且人数还会继续增加。在今天，较之公司、企业而言，律所的结构仍然较为“扁平化”且更讲求工作能力与效率，相比之下，律所仍是一处成长和发展的空间相对广阔的选择。

四、律师的发展路径

在君合，典型的发展路径是先做实习生。如果在实习期间表现不错的话，就有机会正式入职成为初级律师或律师助理，然后升职成为中级律师，再升职成为资深律师，最后到合伙人。

大家在职业发展的每一个阶段，都应该对自己有一个清晰的定位并对既往发展的路径进行回顾。初级律师在刚刚入门的时候，要明确自己需要掌握的一些基本技能，比如法律研究、翻译、基本法律文件的起草、尽职调查、诉讼仲裁证据清单的整理和其他基本的代理文件的起草等。到了中级律师阶段，我们可能要承担一些更为复杂的工作，在某些事项上需要独当一面。而到了资深律师的阶段，在兼顾工作的同时还要协助合伙人做一些客户关系维护和客户开发的工作。我们的职业发展路径像一个爬梯子的过程，在这个机构里的每一天、每一个月、每一年都要有进步，这是律师行业的特点。西方国家很多律师事务所的一个潜规则是：要么往上发展，要么离开。但这也并不意味着爬到越高的位置就越舒服，或者说面临的挑战越小。恰恰相反，每一个阶段都有与之相对应的挑战。不同阶段的律师都会面临不同的困惑和难题，甚至在成为合伙人之后也依然是在“爬梯子”，依然要进步。

大家在做长期职业规划的时候，要明白职业发展的路径和特性。没有任何一步是容易的，我们要做好长期努力和发展的准备。

五、知识、经验、判断

在律师的整个职业发展过程中，有三个重要的关键词：知识、经验和判断。

1、知识

君合律师都是从知名的法学院毕业生中精挑细选出来的优秀学生，但是对于知识的积累，大家千万不要停滞。律师行业的一个特点就是知识的更新非常快，时常让我们感到心有余而力不足。尽管如此，还是一定要让自己的知识保持不断地更新，年轻的律师尤其应该如此。从长远的角度来看，如果律师连最基本的知识积累都做不好，很难想象能有一个良好的职业发展前景。律师们现在正面临着一个艰巨的挑战：我们的一些客户的知识积累，尤其是某一个行业相关法律法规及实践的知识积累，很可能走在我们前面。所以如果我们在这方面跑不赢客户，那么我们可能就没有办法赢得客户、维持客户以及开发新的客户。大家在职业生涯的早期阶段要把知识积累做得非常扎实。我们之前在学生阶段取得的所有荣誉只是一个敲门砖，而当这扇门被敲开后，这块砖的作用就几乎被用尽了，未来的荣耀需要在今后的职业生涯中重新建立。

2、经验

在律师行业中，经验是非常重要的一个武器。你会发现每工作一年，自己对职业、案件和个人的理解都会发生变化。你可以给到客户更多法律之外的东西，你可以告诉客户“根据我的经验，我认为你的想法是不可行或有重大障碍的”。大家要有意识地积累自己的经验，千万不要忽略。笔者建议大家在每做完一个项目或工作任务后，要及时总结自己的经验，比如积累了什么团队经验、走了哪些弯路、了解到哪些市场实操或政府部门的实践，以及反思下次遇到同样或类似的情形时怎么样更好地服务客户。这样的总结和积累对中高级律师来讲尤为重要。对初级律师而言，则可以从最基本的东西开始积累，比如结构严谨、措辞简洁的商务合同条款/文本或备忘录、内容全面详尽的法律尽职调查清单以及与中高级律师的交流讨论等。

3、判断

身处律师行业，养成日积月累这个习惯是非常必要的。根据笔者的经验，在做到资深律师以上时，要学会做判断以及做非常痛苦的决定。我们给客户的最终意见或建议往往已经不仅仅是纯粹的法律意见或者是非黑即白的简单判断。对涉及法律规定模糊的灰色地带的法律问题，我们需要根据法律的规定、客户的商业需求、既往积累的经验和案件自身的具体情况，给出尽可能贴切可行的综合意见和建议。

六、平衡的艺术

作为法律服务的提供者，律师的职业生涯大多是紧张忙碌的，要做到很好地平衡工作与生活非常具有挑战性，当然也有少数人可以做得很好。选择做律师，就决定了至少在从业的最初几年要尽力承担应接不暇的工作任务，要接受高强度、高压力的工作节奏。但同时，做律师不是一个短跑比赛，而是一个马拉松。我们要做好自己长远的职业计划，包括如何把握工作和生活之间的平衡，在辛勤工作之余，见缝插针地调理身心，尽可能把生活过得有滋有味，这才能真正做到行久致远，而不是沦为工作的奴隶，迷失自我，无法享受生命内在的丰富意义。

七、责任心与领导力

领导力是资深律师和合伙人非常需要掌握的一个能力，而责任心是一个律师在职业初期就需要掌握的一种认知。

君合与其他大部分律师事务所的工作模式有一个重大的区别：君合所有的律师都是事务所的雇员，不需要去开发客户，只需要去完成合伙人交办的具体任务；而其他很多律师事务所的特点是律师单兵或以小团队为单位工作，与事务所的其他律师距离相对较远。这两种截然不同的模式有一个核心的差别：在君合模式下，有些律师可能会觉得对客户的责任心和对案件的责任心不那么强，认为这些案子或项目都归属律所，自己不过起到了辅助和帮衬的作用而已，所以只要完成所里规定的工作量就足够了。当然，每个人可以做出不同于他人的选择，但另一方面，每一位律师可以设身处地去想一个问题：如果你去管理自己的家族企业，是否还愿意花钱买自己在君合工作提供的服务？我们换个角度看问题，就会有很多不一样的想法，也会真正开始从客户的角度出发来工作和服务。

此外，从领导力的角度来说，律师做得越久，越应该学会如何给所带领团队的律师分配合适的工作，如何去和他们沟通成长中的一些困难，如何与他们成为生活中很好的朋友。我们要避免只善于单兵作战的情况，这样不仅会被他人视为很不合群与自私、缺乏团队意识和奉献精神，更不利于高效处理或应对需要团队合作的复杂项目，毕竟一个人的专业深度和广度、精力和时间是有限的。

八、信任的重要性

在律师行业工作多年，笔者认为，信任是律师工作最核心的要素。信任最早来自你的同事和同行，然后是你的客户。在执业初期，我们就要把信任放在无比重要的位置上，而不要去做任何可能导致信任丧失的事情。

信任需要在执业过程中不停地累积，甚至有时候要牺牲代理业务的机会来保全客户对我们的信任。律师这个职业最长久、最珍贵的资产就是客户对我们的信任。因为没有信任就需要靠猜疑或揣摩来工作，这样的工作非常困难，甚至会因此而失去客户。

律师同事之间也适用同样的道理。

九、表达自己

律师服务最终是以书面或口头的形式来完成交付的。从书面的角度来讲，一方面要考虑我们呈现的内容是否逻辑清晰、重点突出、措辞准确及令客户舒服。另一方面，在写篇幅较长的法律文件时，我们要考虑客户的感受，要始终琢磨如何使客户愿意或更容易接受我们的产品。

在这方面，笔者惯常的做法是：出任何咨询意见时都会先把结论写出来。比如这件事客户可不可以做，做这件事是否有实质性的法律风险，是高风险还是低风险。开门见山，直截了当。当我们把结论写在前面时，客户从开头就知道我们律师的结论是什么，然后会继续根据我们提供的法律分析、过往案例和外部咨询结果来验证我们给出的结论是否靠谱。

口头表达，尤其是英语的口语表达对很多初级律师是比较有挑战的。当英语口语表达练习比较少的时候，我们要有意识地去锻炼自己，用浅显易懂的语言把一个复杂的法律问题呈现出来。一个简单的练习方法是把自己的话录下来，然后重新听一遍。在重听的时候自己就会发现一些不太妥当或不太流畅的表达，甚至有些不必要的口头禅，然后慢慢改正。这是需要长期磨炼的技能。

口头表达的重要性毋庸多言，这也是律师赢得客户的一个重要方式。如果在客户面前无法以清晰明了的语言准确流畅地阐述问题、分析风险、提出解决方案，那么上面所讲的知识和经验的积累可能都会因你无法通过语言有效输出信息而前功尽弃。因此，我们在与客户沟通时一定要用简洁且有说服力的语言，把自己的工作成果转化为客户听得懂的内容，这样才能最大程度地赢得客户的信任。

十、情商

我见过的优秀的律师，往往在高智商之外具备极高的情商。不仅工作成果本身令客户满意，工作过程本身也令客户感觉十分舒适及顺畅；不仅能获得客户的认可，甚至还能获得客户的称赞。

高情商的律师往往具备以下几个特质：

(1) 同理心：高情商的律师能够理解和感知他人的感受和需求。他们能够站在客户的角度思考问题，提供更贴切和个性化的法律建议和解决方案。就同理心而言，换位思考是个很有效的方法。例如，当我们在给出一个相对负面的法律风险评估时，是直接将其落于纸面发给客户，把自己保护得无比周全而把客户置于窘境；还是在文件发出之前先和客户进行口头的交流，听取客户的反馈和可能补充的有用的信息，而后量身定做进行调整后再提交给客户。

(2) 沟通技巧：高情商的律师具备良好的口头和书面沟通能力，能够清晰、准确地表达自己的观点，将自己的想法精准而令人舒服地传达到对方，为对方所接受，并能够认真倾听和理解他人的意见和需求。很多时候，我们会发现不同的律师所表达的内容的实质其实是一样的，但他们采用不同的方式表达，其效果可能会大相径庭。我们的工作成果可以通过正式的备忘录、电子邮件或者口头等多种方式交付给客户，在客户尚未给出具体的指示或倾向性意见时，我们需要站在客户的角度，考虑哪一种是最有效、最经济的沟通方式。

(3) 预判力：拥有好的预判力可以使律师预先判知同事在想什么、客户在想什么，因而能做到有的放矢，精准服务，打好有准备之战。法律服务的过程犹如下棋，要走一步想三步，用排兵布阵的方式去完成整个交付过程。既然是预判，就不可能和后来的实际情况完全吻合，这时候考验的就是预判的偏离程度和适时进行调整的能力。

(4) 社交能力：高情商的律师擅长与人沟通和建立关系，能够有效地与客户、对方律师和法庭工作人员等各方进行良好的互动和合作。律师不是以孤岛的方式工作，“社恐”的人是不适合做律师的。有些律师喜欢把自己关在办公室，一心一意爬格子，走入了闭门造车的困局。这样的律师无法敏锐地感知市场的温度，难以在市场上建立知名度和人脉网络。知识和经验局限于法律本身，无法成为事务所和客户所期待的全面型法律人才。

(5) 情绪管理：高情商的律师能够有效地管理自己的情绪，并理解和应对他人的情绪。他们能够保持冷静、理性和专业，即使在高压和紧张的情况下也能保持稳定。有些年轻气盛的律师往往急于在工作中表现自己，在谈判桌上剑拔弩张、滔滔不绝，甚至在激动时抬高嗓门、拍桌子，而不顾自己的论述是否与双方的商业目的相契合，也不顾自己所展现的气势是否有助于当事人双方达成合意，最终被认为是影响合意达成的实质性风险（dealbreaker）。

情商的培养可能是一门玄学。一方面，年轻律师首先要有培养自己情商的意识，而后注意在日常工作中做个有心人，观察有经验的律师是如何用被认为是高情商的方式工作的。另一方面，人无完人。如果之前有情商方面的不足而得罪过人或失去过机会，也可以适时总结经验和教训。通过积极实践和不断反思，律师可以逐步培养自己在工作中的情商，通过培训、阅读和参与专业活动，不断提高自己的情商和人际技能，与同事、客户、同行等建立互信和共赢的关系。

声 明

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